In-het-oor: omzetmaker of gedoe? – Vakgenoten in gesprek

Volgens de laatste marktgegevens van gain is 5,8 procent van de verkochte toestellen een in-het-oor (iho) hoortoestel. Een marginale stijging ten opzichte van het eerste half jaar van 2017. hoe komt dit? past het niet in iedere gehoorgang, kost het teveel tijd en dus geld, heeft het te maken met vergoedingen vanuit de zorgverzekeraars? Je zou zeggen van niet, want binnen de zorgcategorieën is er wel een opmerkelijke groei te zien. leveranciers doen er in ieder geval alles aan om de iho-toestellen steeds kleiner te maken. earline ging met vijf deskundigen om de tafel om hun ideeën hierover te horen.

Guido Makker Dat er zo weinig IHO-toestellen worden verkocht, heeft niet één oorzaak, maar ligt aan heel veel dingen. Een van de belangrijkste redenen is dat niet iedereen geschikt is voor een IHO. Daarmee valt al een grote groep af. Maar ook de mate van gehoorverlies, de gehoorgang, het vocht dat wordt aangemaakt zijn redenen om niet aan een IHO te beginnen. Verhoudingsgewijs valt er bij IHO een veel grotere groep af dan bij een Achter-Het-Oor (AHO) hoortoestel.

Wim Soede Vijftien tot twintig jaar geleden was IHO goed voor zo’n 25 tot 40 procent van de markt en we zijn sindsdien niet genetisch veranderd, dus daar ligt het niet aan.

Marvin Hoogerwerf Mensen hadden toen dezelfde problemen als die je nu noemt. En toch is er iets veranderd.

Guido Er zijn drie belangrijke oorzaken: er valt een hele grote groep af die niet in aanmerking komt om genoemde redenen, het heeft te maken met gemakzucht bij de audicien- een IHO vergt meer tijd, je moet een afdruk nemen, het is reparatiegevoeliger dan een AHO en je kunt niet alle reparaties zelf doen – en tot slot heb je als audicien door de veranderingen in de zorg minder marge. Daardoor is een audicien minder geneigd een product te kiezen dat veel meer tijd vraagt.

Wim Ik schrijf in het LUMC nooit een IHO voor; ik leg er altijd wel één op tafel maar leg daar ook altijd een open fit hoortoestel bij met een klassiek hoorstukje. Met een open fit sluit je, zeker bij kleine gehoorverliezen, het oor niet af. Je blijft horen wat je hoort. Ik adviseer mensen altijd eerst die open fit te proberen. Dat doe ik met zoveel overtuiging dat ik zelden mensen zie terugkomen voor een IHO.

Guido Eigenlijk zeg je ook: die IHO-toestellen vallen dus af omdat het de gehoorgang afsluit voor de lage tonen.

Wim Ik gebruik het wel als argument, juist voor mensen die starten met een hoortoestel: u weet wat u nu hoort en u krijgt er iets bij. Bij een IHO nemen we het over en gaan we het helemaal elektronisch voor u regelen. Je kunt het product dus helemaal isoleren en van tafel halen. Dat neemt niet weg dat er toch heel veel mensen heel gelukkig mee zijn.

Marvin Uit onderzoek (MarkeTrak) blijkt dat 40 procent van de klanten, zeker bij hun eerste hoortoestel, iets onzichtbaars wil. Je zou denken dat dit een IHO-toestel moet zijn, maar de audiciens gaan allemaal voor een AHO. Terwijl de initiële wens van de klant is dat ze beter kunnen verstaan zónder dat hun hoortoestel wordt gezien.

Raimond Severijns Audiciens passen inderdaad weinig IHO aan; het kost tijd en de toestellen zijn reparatiegevoelig. Een AHO kun je zelf uit elkaar halen en weer in elkaar zetten en dat is voor in de winkel heel gemakkelijk. In theorie kun je IHO bij bijna elk gehoorverlies aanpassen, maar toch is het percentage bij mij ook maar zo’n 10 procent.

Taco Drok Het interessante is dat wij allemaal in staat zijn te benoemen waarom we het niet aanpassen, maar we staan er heel weinig bij stil waarom we het wel zouden moeten doen. Dat is iets wat we marktbreed zien, zowel nationaal als internationaal. Laten we IHO liggen vanwege het gemak, de veiligheid? Wereldwijd zijn AHO-toestellen het meeste verkochte product en de luidspreker in het oor heeft daarbij wel voor een stukje revolutie gezorgd. Wat zou dan de meerwaarde kunnen zijn van een IHO?

Guido Wellicht is dat voor veel mensen toch het cosmetische. Met de IIC-tjes kun je echt heel diep en zie je bijna niets meer zitten, terwijl bij andere hoortoestellen het slangetje altijd zichtbaar blijft. Ook zijn er mensen die niets achter het oor willen vanwege transpiratie, windruis en dat soort zaken.

Wim Dat zijn inderdaad de argumenten om voor een IHO te kiezen.

Taco Iedereen zegt het hier: mensen komen binnen en willen graag een toestel in het oor, maar 95 procent loopt de winkel uit met een AHO-toestel. Dat is heel erg apart, dat je dat als branche laat gebeuren. In hoeverre draagt het feit dat je overal om je heen zoveel AHO-toestellen ziet, bij aan de beeldvorming van de hele grote doelgroep die wellicht daarom niet bij ons in de winkel is? Komen zij niet bij ons binnen omdat ze alleen maar mensen zien met toestellen achter het oor? In de industrie wordt heel veel geïnvesteerd in onzichtbare IHO-toestellen, terwijl het qua afzet een nichemarkt lijkt. Toch onderschatten veel audiciens mogelijk het belang, want we hebben dit soort producten echt nodig om te verjongen in de markt.

Raimond Ligt het dilemma niet bij de audicien? Hij is degene die het aan de eindgebruiker gaat leveren. Wanneer ik als audicien als een berg opkijk tegen het leveren van een IHO-hoortoestel vanwege tijd, geld en alle andere redenen, is het gemakkelijker om te kiezen voor een AHO. Dat is sneller en veiliger. Het is de audicien die de beren op de weg ziet, niet de eindgebruiker. Wanneer iemand echt binnenkomt met de wens voor ‘onzichtbaar’, dan start ik daarmee. Ik laat mijn klanten dan een IHO én een AHO ervaren.

Guido Je weet natuurlijk niet in hoeverre deze doelgroep wegblijft. Wat wel opvalt, dat op het moment dat we adverteren met IHO-producten, dan komt daar echt een totaal andere doelgroep op af.

Earline De doelgroep waar Taco op doelt dus.

Guido Veelal nog werkende mensen, een veel jongere groep. Wanneer je als audicien focust op IHO kun je zelf iets doen om die periode van 7 jaar die mensen nemen voordat ze aan een hoortoestel gaan, te verlagen.

Taco Dat is wel de gedachte die we vanuit de industrie hebben. De doelgroep stelt een hoortoestel zo lang mogelijk uit, terwijl we ook zien dat hoorzorg steeds meer in relatie wordt gebracht met gezondheid. In The Lancet is in 2017 een onderzoek gepubliceerd dat laat zien dat slechthorendheid voor 9 procent invloed heeft op het risico van het krijgen van dementie. Dus als we die doelgroep verder kunnen verjongen, de drempel verlagen, hebben we producten nodig die onzichtbaar te dragen zijn.

Wim Is het alleen onzichtbaarheid of is het ook het verhaal dat een hoortoestel niet de oplossing is voor al je problemen? Ik denk dat dit ook meespeelt.

Marvin Het is niet sexy om te adverteren met IHO-toestellen. Hoe promoot je een IHO? Dat doe je niet met het product of een afdruk. Ik denk dat het toestel vaak niet bij de verwachting past. Men denkt alles weer 100 procent te kunnen verstaan, maar dat zal niet in alle situaties lukken.

Wim Je kunt het ook omkeren: de verwachting past niet bij het toestel. De verwachting is dat het onvoldoende zal helpen, dus ik stel het maar uit tot dat ik er niet meer omheen kan. Dát zou je moeten ombuigen.

Earline Moeten we überhaupt niet meer communiceren dat je gehoor achteruit gaat als je er niets aan doet? Hoe zit dat eigenlijk?

Guido Het is eigenlijk zo dat op het moment dat je het oor minder traint, niet de juiste versterking krijgt en niet de mogelijkheid hebt om geluiden te filteren en te onderscheiden, gaat het verstaan in rumoer achteruit.

Wat vindt u? Praat mee met Earline en laat uw reactie achter op Facebook of mail de webredactie: [email protected]